Descrizione
La mente che negozia. Come la psicologia ci insegna a contrattare in economia. Questo libro tratta i processi psicologici alla base delle modalità di approccio delle trattative e degli effetti strategici degli accordi. Esamina le fallacie cognitive in cui possono cadere i negoziatori e gli effetti delle differenze culturali e di genere sull'implementazione delle strategie negoziali. Oggi è infatti fondamentale considerare le differenze culturali nella gestione delle trattative. Nel mercato globale le negoziazioni avvengono continuamente sia all'interno che attraverso i confini culturali; e nonostante ciò la ricerca sulle strategie negoziali si è sviluppata fondamentalmente all'interno della cultura occidentale che rappresenta a malapena il 30% dell'umanità. Il testo dedica spazio anche alle strategie comunicative finalizzate a ottenere risorse dalla controparte o a generarle con essa e al ruolo giocato dalle terze parti sul processo negoziale.
Dettagli Bibliografici
EAN ISBN-13:9788883638992
ISBN-10:8883638999
Titolo:La mente che negozia. Come la psicologia ci insegna a contrattare in economia
Autore: Davide Pietroni , Rino Rumiati
Editore:Il Sole 24 Ore
Data Pubblicazione:2008
Collana:Mondo economico
Pagine:XII-162
Genere:gestione e servizi ausiliari
Classificazione:Trattative d'affari
Argomenti :TrattativePsicologia della conoscenza
